Hoe goed luister jij eigenlijk?
Begin november was ik op een congres. Aan het eind van de dag was er uiteraard de borrel, om na te praten en in contact met anderen te komen. Al wachtend in de rij voor een barretje waar heerlijke vis geserveerd werd, raakte ik in gesprek met een dame die voor een grote bank werkt. Zij vroeg me wat ik deed en ik vertelde dat ik als trainer werk bij Van Harte & Lingsma. Daar vond zij wel wat van, van trainingen. Hoeveel geld daar wel niet aan uitgegeven wordt en tot hoe weinig resultaat het leidt. Mensen zijn nu eenmaal hoe ze zijn en daar is weinig in te veranderen. En daar vond ik uiteraard wat van!
Dus ik trok allemaal in mijn ogen zeer overtuigende argumenten en voorbeelden uit de kast waar onze trainingen wel niet toe kunnen leiden, hoe deelnemers onze trainingen life changing events noemen, bij welke grote klanten we impact hebben. Hoe een grote klant het aantal medewerkers dat een traject bij ons volgt heeft uitgebreid en verder uitgebreid tot de directie onlangs heeft aangegeven dat zij willen dat al hun medewerkers een traject bij Van Harte & Lingsma volgen. En dat doen zij toch echt niet omdat onze trajecten geen impact hebben en mensen niet in beweging krijgen.
Overtuigen
Maar al deze argumenten leken haar totaal niet te raken/beïnvloeden. En al haar voorbeelden vond ik niet overtuigend omdat haar collega’s ook geen training bij Van Harte en Lingsma hadden gevolgd, dan vraag je er ook om 😉 Ik vond het eigenlijk helemaal geen aangenaam gesprek, besefte ik me. Het voelde als een heen en weer pingpongen van onze eigen argumenten, we zaten allebei op ons eigen eiland met onze eigen visie en we waren vooral bezig ons eigen grote gelijk te bevestigen.
Tot ik opeens besefte dat ik vaak de neiging heb om te overtuigen. Dan ga ik zenden, stel ik weinig vragen en ben ik minder in contact met de ander. En het leidt vaak nergens toe, sterker nog, het werkt regelmatig averechts. Meestal kom ik er aan het eind van een training of na een gesprek bij een klant achter dat ik dat heb gedaan. Als het te laat is en ik met het inzicht niet veel meer kan doen. Maar dit keer werd ik me daar tijdens het gesprek van bewust. En ik realiseerde me dat mijn overtuigen nergens toe ging leiden.
Luisteren
Dus ik besloot iets anders te gaan doen in interactie met deze mevrouw. Namelijk om eens te gaan luisteren, en vragen stellen. Vragen over hoe dat dan werkt bij haar op kantoor met opleidingen, bij haar collega’s en bij haar zelf. Wat haar bezig houdt, waar zij tegen aan loopt in haar werk en privéleven. Het was bijzonder om te merken hoe snel het gesprek veranderde. Dat er al snel een soort vertrouwen kwam waarbij zij heel open werd over wat haar bezig hield en over de relatie met haar ouders. Over hoe ze geneigd is om meer concessies te doen dan haar eigenlijk lief is om de goede vrede te bewaren. Mijn vragen zette haar aan het denken en gaven haar soms een nieuw inzicht. Af en toe deelde ik hoe dit soort dingen bij mij werken of zei ik wat me opviel in wat ze vertelde.
Terwijl zij eigenlijk al lang van plan was weg te gaan omdat ze nog wat belafspraken had, bleven we toch in gesprek. Ze wilde niet mee naar het barretje waar heerlijke spaghetti in een Parmezaanse kaas werd bereid, omdat zij echt zo zou gaan. Maar toen we een half uur later nog steeds stonden te praten, zei ik dat ze nu net zo goed even met me mee kon lopen. Toen ze uiteindelijk echt ging, zei ze dat ze het zo’n inspirerend gesprek had gevonden en dat ze graag m’n visitekaartje wilde. Met al m’n overtuigen en zenden was het zeker niet zo’n waardevol gesprek geweest als het nu ook voor mij was. Het voelde als echt contact, als elkaar echt zien voor wie we zijn.
Eigen gelijk
Vaak luisteren we niet met de bedoeling om iemand te begrijpen; we luisteren om een antwoord te kunnen geven. We zijn zelf aan het woord of bereiden ons daarop voor. We projecteren onze eigen visie op het leven van iemand anders. Of we schrijven onze eigen bril voor aan iedereen met wie we in contact komen. Zoals ik ook aan het doen was aan het begin van het gesprek.
De meeste van ons denken zo. We gaan uit van ons eigen grote gelijk. Dat is het ego. We lezen of horen steeds weer onze eigen autobiografie. We willen begrepen worden en gelijk krijgen. Onze gesprekken zijn een verzameling monologen. We begrijpen nooit echt wat zich afspeelt in het hoofd van iemand anders.
Eerst begrijpen is moeilijk. Het is veel gemakkelijker om snel iemand je eigen bril te geven. In een relatie van wederzijdse afhankelijkheid kun je geen maximale productie bereiken als je de motieven van de ander niet goed kent. Als je empathisch naar iemand luistert, geef je hem psychologische ruimte. Pas als aan die essentiële behoefte is voldaan, kun je proberen invloed uit te oefenen.
Beïnvloedbaar
Echt luisteren en inleven in de ander heeft ook bepaalde risico’s. Je moet zeker van jezelf zijn om goed naar iemand te luisteren. Je stelt je namelijk open voor de beïnvloeding van de ander. Je bent kwetsbaar. Het klinkt paradoxaal: om invloed uit te kunnen oefenen, moet je zelf beïnvloedbaar zijn, want je moet de ander echt begrijpen.
Ik ben blij met het inzicht dat ik tijdens ons gesprek kreeg en hoe ons stekelige gesprek daarmee in een waardevol gesprek veranderde. Zo zie je maar waar inzichten die je tijdens trainingen opdoet toe kunnen leiden 😉
In veel van onze trainingen heeft luisteren (communicatie) een belangrijke plek. Bijvoorbeeld in de training Communicatie, Interactie en Gesprekstechnieken (KIG).
Wil je meer weten over de KIG-training? Download hieronder dan de brochure (pdf).