Je zit in een overleg en je weet dat je voorstel hout snijdt. Je hebt het onderbouwd, van alle kanten bekeken, doorgerekend. Toch krijg je je collega’s niet mee. Je hoort dezelfde tegenargumenten. En jij voelt hoe je stem harder wordt, je argumenten scherper. Zonder dat je het doorhebt, ben je aan het pushen.
Veel professionals herkennen dat moment. Iets waarvan de meerwaarde voor jou kristalhelder is krijg je niet goed over de bühne. Zodra je merkt dat de ander niet meebeweegt, wordt de reflex sterker: nóg een argument, nóg een keer uitleggen. Joris van de Griendt, ziet het regelmatig bij deelnemers: “Ze zijn echte experts op de inhoud. Maar als de ander nee zegt, gaan ze hun argumenten herhalen of harder praten. In plaats van te benoemen wat er in het gesprek gebeurt.” In deze blog lees je waarom pushen averechts werkt en welke strategieën je kunt inzetten om wél invloed te maken.
Laten we even stilstaan bij
Pushen voelt als daadkracht, als actie. In werkelijkheid creëer je precies het tegenovergestelde van wat je wilt: afstand in plaats van toenadering. De ander voelt druk, haakt af, en het gesprek loopt vast op tegenstellingen in plaats van op begrip.
In steeds meer organisaties verschuift de manier van samenwerken. Teams werken hybride, en er wordt meer eigenaarschap van medewerkers verwacht. De oude manier van invloed uitoefenen, vanuit positie of autoriteit, verliest aan kracht. Invloed krijg je niet meer automatisch door je positie maar door verbinding te maken. Dat vraagt om andere vaardigheden dan veel professionals hebben geleerd.
Waarom pushen niet werkt in besluitvorming
Pushen roept weerstand op. Dat is geen kwestie van slechte wil, maar van menselijke psychologie. Zodra iemand het gevoel heeft dat er druk op hem of haar wordt gelegd, activeert dat een tegenreactie. In de gedragspsychologie heet dat reactance: hoe meer je duwt, hoe harder de ander terugduwt. Niet omdat je ongelijk hebt, maar omdat zijn of haar autonomie in het geding komt.
Joris zegt hierover: “De ander meekrijgen gaat vaak niet over de inhoud. Het gaat over gezien en gehoord worden. Op het moment dat je pusht, zie je de ander niet meer. Dan wordt het vechten. En bij vechten ben je vanuit je eigen belang bezig.”
Daar komt bij dat pushen vaak voortkomt uit onzekerheid of tijdsdruk. Je voelt dat het gesprek niet de kant opgaat die jij wilt en grijpt naar het instrument dat je kent: harder sturen. Maar juist in die momenten is het effectiever om te vertragen dan te versnellen.
De gevolgen als je blijft pushen
Wanneer pushen een patroon wordt, heeft dat concrete gevolgen. De motivatie van je collega’s daalt als ze het gevoel hebben dat hun inbreng er niet toe doet. Conflicten verharden omdat mensen zich niet gehoord voelen. Spanning loopt op, samenwerking verslechtert en uiteindelijk haken mensen af, mentaal of letterlijk.
Als je keer op keer merkt dat je argumenten niet landen, doet dat iets met je. Je raakt gefrustreerd, gaat twijfelen aan je aanpak of trekt je terug. Geen van die reacties brengt je dichter bij het resultaat dat je voor ogen had.
Drie strategieën om te beïnvloeden zonder pushen
Invloed uitoefenen zonder te forceren is te leren. Het vraagt niet om bewuste keuzes in hoe je een gesprek ingaat. Hieronder drie strategieën die je direct kunt toepassen.
Tip 1: Luisteren om te begrijpen
De eerste stap klinkt simpel, maar is in de praktijk lastig om te doen: echt luisteren. Niet luisteren om te reageren, maar luisteren om te begrijpen wat de ander beweegt. Joris stuurt daar in zijn trainingen bewust op aan: “Kun je echt de ander zien? Kun je je eigen belang even opzij zetten en zeggen: vertel eens, ik ben het niet met je eens, maar ik probeer nieuwsgierig te zijn.”
Dat betekent open vragen stellen, doorvragen op wat er niet gezegd wordt en samenvatten wat je hoort. Het betekent ook durven toegeven wanneer je te hard aan het zenden was. Joris: “Kun je je eigen ego wat kleiner maken en zeggen: sorry, ik was te hard aan het pushen. Vertel me waarom dit voor jou belangrijk is.”
Tip 2: Het gezamenlijke belang centraal stellen
Een veelgemaakte fout in lastige gesprekken is dat beide partijen zich vastbijten in hun eigen standpunt. Jij wilt A, de ander wil B en het gesprek loopt vast in het gelijk halen. Joris zegt hierover: “het gezamenlijke belang zit niet alleen in de inhoud. Het kan best zijn dat je er op inhoud niet uitkomt.
Door de samenwerking centraal te stellen in plaats van enkel het resultaat, bouw je aan een relatie die ook het volgende lastige gesprek kan hebben. Joris: “Het gezamenlijke belang overstijgt de inhoud.”
Tip 3: Keuzes en autonomie bieden
Wanneer iemand in de weerstand zit, beweegt diegene niet. Dat geldt voor elke onderhandeling of lastig gesprek waarin de spanning oploopt. Joris verwijst naar het principe van ontspannen betrokkenheid: “Als er geen ontspanning is, als iemand in stress of weerstand zit, dan gaat diegene hoe dan ook niet bewegen.”
Ruimte geven betekent dat je de ander uitnodigt om mee te denken in plaats van alleen te luisteren. Vraag naar ideeën, bied opties aan en laat zien dat je openstaat voor een andere richting dan je zelf voor ogen had. Niet omdat je je standpunt loslaat, maar omdat je erkent dat de ander ook iets waardevols te brengen heeft. Mensen bewegen eerder mee als ze voelen dat hun inbreng ertoe doet.
Een praktijkvoorbeeld: invloed zonder te pushen
In de trainingen oefenen deelnemers met acteurs. Joris ziet daar hetzelfde patroon: als een gesprek vastloopt, grijpen mensen naar nóg een inhoudelijk argument. Terwijl de oplossing ergens anders ligt.
Joris: “Een van de grootste inzichten bij het oefenen met acteurs is dat deelnemers ontdekken dat ze gewoon kunnen benoemen wat er speelt. ‘Ik zie dat je steeds wegkijkt en ik word daar onzeker van. Daardoor ga ik harder overtuigen op de inhoud.’ Dat mogen ze zeggen. In het gesprek werkt beter dan achteraf.”
Die ontdekking is voor veel deelnemers een keerpunt. Niet harder pushen, maar benoemen wat er tussen jou en de ander gebeurt. Dat vraagt lef. Maar het opent een gesprek dat daarvoor op slot zat. Joris: “Bereid je bij een moeilijk gesprek niet alleen maar voor op de inhoud. Dus niet alleen ik moet A, B, C en D inhoudelijk noemen, maar ook ik moet op mijn ademhaling letten, bij mezelf blijven, de ander ruimte geven. Die inhoud weet je meestal wel.
Door op te schrijven: ik let op mijn ademhaling, ik ga niet meteen zenden, maar ik stel ook vragen helpt het je in de voorbereiding. Door het op te schrijven hoef je niet allemaal in je hoofd te onthouden.”
Wanneer is extra ondersteuning nodig?
Soms weet je precies hoe je het anders wilt aanpakken, maar lukt het niet in de praktijk. Je valt terug in oude patronen, merkt dat je weer aan het pushen bent terwijl je dat niet wilde, of je voelt weerstand zonder te begrijpen waar die vandaan komt.
Joris herkent dat: “Als je op inhoud goed bent en toch effectiviteit mist in het bereiken of beïnvloeden van je collega’s, dan zit het vaak niet in de inhoud.”
De training KIM voor niet-leidinggevenden biedt daar de ruimte voor. In een intensief traject werk je aan je communicatie, je patronen en je vermogen om invloed te maken vanuit verbinding in plaats van druk.
Invloed zonder druk maakt het verschil
Beïnvloeden zonder pushen is geen passieve houding. Het is een bewuste keuze om verbinding te zoeken waar je gewend was vol op de inhoud in te zetten. Het vraagt dat je luistert voordat je zendt, dat je de relatie serieus neemt en dat je de ander ruimte geeft om mee te bewegen.
De kern is eenvoudig: mensen bewegen niet omdat je ze duwt. Ze bewegen omdat ze zich gezien voelen. Hoe bewust ben jij je van de manier waarop je invloed uitoefent?
Inzichten
- Pushen roept weerstand op, juist bij de mensen die je wilt meekrijgen.
- Luisteren vergroot draagvlak, omdat de ander voelt dat zijn of haar perspectief ertoe doet.
- Het gezamenlijke belang overstijgt de inhoud, want de relatie is altijd het belangrijkst.
- Ruimte geven is geen zwakte maar strategie: zonder ontspanning beweegt niemand.
- Benoemen wat er in een gesprek gebeurt opent deuren die inhoudelijke argumenten gesloten houden.
Het begint bij jou
Om hier niet alleen over te lezen, maar het ook naar jezelf toe te trekken, helpt het om even stil te staan bij deze vragen:
- Wanneer was de laatste keer dat je merkte dat je aan het pushen was?
- Wat deed dat met het gesprek en met de ander?
- Hoe vaak bereid je je voor op een lastig gesprek vanuit de relatie, in plaats van alleen vanuit de inhoud?
En wat zou er veranderen als je morgen in een overleg eerst zou vragen in plaats van zenden?
Een kleine oefening
Kies een gesprek dat je binnenkort voert waarin je iets wilt bereiken. Pak niet gelijk een heel groot gesprek wat voor jou heel belangrijk is, maar begin klein. Bereid het anders voor dan je gewend bent. Schrijf drie open vragen op die je kunt stellen om het perspectief van de ander te begrijpen. Formuleer één gezamenlijk belang dat je in het gesprek wilt benoemen. En maak voor jezelf een aantekening: als het gesprek vastloopt, benoem ik wat ik merk in plaats van harder te pushen.